Există cei care cred că negocierea este o artă, o țesătură complexă de măgulire, bombardament, suflare și acomodare pe care doar o relativă puțină o stăpânește cu adevărat. Și apoi, există susținători ai științei negocierii, în special ceea ce au învățat cercetătorii despre motivul pentru care pare imposibil pentru unii oameni de acord, modul în care percepția asupra puterii poate face o diferență mare și ce lucruri mărunte pot face ca tranzacția să îți croiască.
Iată 10 studii privind negocierea și influența pe care oamenii de știință au publicat-o în ultimul an:
1) Nu m-am săturat niciodată să am dreptate tot timpul: cercetătorii de la Duke University au descoperit că oamenii de la marginile îndepărtate ale spectrului politic - atât la stânga cât și la dreapta - tind să fie vinovați de „superioritatea credinței”, asta înseamnă că nu numai că ei cred că poziția lor este corectă, dar și că toate celelalte puncte de vedere sunt inferioare. Pe baza sondajelor efectuate asupra a 527 de adulți pe nouă probleme cu butoanele rapide, cercetătorii au stabilit că conservatorii hardcore se simțeau cei mai importanți în ceea ce privește legile de identificare ale alegătorilor, impozitele și acțiunile afirmative, în timp ce liberalii morți s-au simțit mai superiori în ceea ce privește opiniile lor privind ajutorul guvernamental pentru cei nevoiași., tortura și nu bazează legi pe religie. Oamenii de știință au remarcat că tendința persoanelor cu viziuni extreme de a fi prea încrezători nu se limitează la politică.
2) Sunt tweeter, auziți-mi urlet: O analiză a tweet-urilor din timpul evenimentelor sportive americane, cum ar fi Super Bowl, a ajuns la concluzia că persoanele care au fost mai apreciate în tweet-urile lor nu numai că au sfârșit cu mai mulți adepți, dar, de asemenea, s-au crezut a fi mai mulți demn de incredere. Folosind un filtru de cuvinte care le-a permis să revizuiască mai mult de un miliard de tweet-uri, cercetătorii de la Universitatea de Stat din Washington au descoperit că a fi încrezător este mai important decât a fi exact când vine vorba de popularitatea unui tweeter.
3) Jocul cu șchiop: Potrivit unui studiu realizat la Universitatea Stanford, a face argumente slabe pentru o cauză poate fi de fapt mai eficient în încurajarea cuiva să devină avocat decât să le prezinte un argument puternic. Cercetătorii au sugerat că persoanele care cred deja într-o cauză au mai multe șanse să acorde sprijin atunci când aud argumente slabe pentru acea cauză, deoarece consideră că, prin comparație, au mai multe de oferit decât avocații pe care îi aud.
4) Ne pare rău pare a fi cel mai inteligent cuvânt: o modalitate de a determina oamenii să aibă mai multă încredere în tine este să îți ceri scuze pentru lucruri pentru care nu ai absolut nicio vină. Aceasta este constatarea cercetătorilor de la Harvard Business School, care cred că spunând că îți pare rău pentru vreme rea sau trafic hidos sau pierderea de către o echipă locală de sport poate determina oamenii să te găsească mai credibili. În loc să te facă să pari slab, studiul a descoperit că așa-numitele „scuze superfluoase” te pot ajuta să pari empatic și îi determină pe oameni să aibă mai multă încredere în tine.
5) „Eu” nu o au: Noi cercetări de la Universitatea din Texas susțin că oamenii care folosesc foarte mult „eu” tind să fie mai puțin puternici și siguri de ei înșiși decât cei care își limitează utilizarea pronumelui. Potrivit cercetătorului James Pennebaker, utilizatorii frecventi ai „eu” cred în subconștient că sunt subordonați persoanei cu care vorbesc. El spune că „persoana cu statut înalt privește lumea și persoana cu statut scăzut se uită la sine”.
6) Ochii nu-l au: în timp ce negociază, este posibil să nu fie o idee atât de bună să privești cealaltă parte în ochi, până la urmă. Un studiu publicat la începutul acestei luni în Psihologia Științei spune că, de fapt, contactul ocular poate face persoanele care nu sunt de acord cu tine mai puțin probabil să se răzgândească. Cercetătorii au descoperit că cu cât spectatorii petrec mai mult timp privind privirile vorbitorilor, cu atât sunt mai puțin probabil să se orienteze la punctul de vedere al vorbitorilor. Contactul cu ochii părea să fie eficient doar atunci când un spectator a fost deja de acord cu un vorbitor.
7) Să-l păstreze ireal: și dacă ești în negocieri cu cineva care are mai multă putere decât tine, s-ar putea să nu vrei să vorbești față în față, potrivit unui studiu prezentat de cercetătorii britanici la începutul acestui an. În două studii diferite în care aceeași negociere a fost desfășurată față în față, apoi într-o simulare virtuală 3-D sofisticată, cei cu mai puțină putere s-au comportat mai bine în cadrul negocierilor virtuale.
8) Evitați erorile de rotunjire: Doi profesori de la Columbia Business School au constatat că, dacă faceți o ofertă foarte specifică, spre deosebire de una rotunjită până la un număr cu zero, este mai probabil să terminați cu un rezultat mai bun. Cercetătorii au spus că, dacă cineva oferă o ofertă de spus, 5.015 dolari, în loc de o rotundă frumoasă de 5.000 de dolari, se crede că sunt mai informați despre valoarea unui obiect.
9) Faceți din el o ofertă pe care nu o poate uita: Cercetarea de la Universitatea Johns Hopkins oferă un pic de sfaturi - faceți prima ofertă. Studiile efectuate de cercetătorul Brian Gunia arată că asta îi face pe omologii tăi să se concentreze asupra ofertei tale, chiar și atunci când știu că ar fi mai bine dacă ar ignora-o. Când managerii au luat parte la o negociere ipotetică, cei care au făcut oferta inițială aproape că și-au dublat valoarea de preluare în comparație cu cei care lăsau cealaltă persoană să înceapă oferta.
10) Școală cu farmec: Folosirea „farmecului feminin” poate ajuta femeile să-și manifeste încredere și asta le avantajează în negocieri, potrivit unui studiu realizat la Universitatea din California, Berkeley. Cercetatoarea Laura Kray a descoperit ca femeile care au spus ca folosesc mai mult farmec social au fost considerate mai eficiente de partenerii lor de negociere. Cu toate acestea, bărbații care au spus că au folosit mai mult farmec social nu au fost considerați mai eficienți. Potrivit lui Kray, flirtul prietenos în aceste setări nu este sexual, ci în schimb este văzut ca un comportament autentic, antrenant, care reflectă căldura.
Bonus video: Da, este o reclamă a lui Heineken, dar este vorba despre un truc în care bărbații, care se uită la niște bilete de sport, încearcă să convingă femeile să cumpere mobilă.
Bonus bonus video: în timp ce transmitem sfaturi, nu ar fi grozav să câștigi fiecare argument, chiar dacă nu ai niciodată dreptate? Alegeți o strategie.
Mai multe de pe Smithsonian.com
De ce este coruptă puterea
Top 10 mituri despre creier
