"Unul dintre lucrurile pe care le-am învățat este, este ca jazz-ul. Este improvizat. Nu există scor scris." William Ury este surprinzător de relaxat în timp ce aruncă aceste observații despre procesul de negociere pentru scriitorul Smithsonian Doug Stewart. Ury se află într-un hol al hotelului de la Haga, în așteptarea sosirii unei delegații din Cecenia, pentru ca el și echipa sa să poată media negocierile de pace între ei și o delegație rusă. Și deja, există câteva riduri - cuvântul tocmai a ajuns la Ury că cecenii nu doreau să-și folosească pașapoartele ruse, provocând probleme la intrarea în Olanda; iar acum își protestează cazările la hotel.
Dar, după cum spune Ury, totul face parte din improvizație și a avut multe practici. Ury a organizat seminarii de negocieri, studiind modul în care diverse culturi se ocupă de conflict și ajută la medierea disputelor internaționale din 1981, când el și Roger Fisher au scris „ Să ajungem la Da: Negocierea Acordului fără a da” . Supranumită „Biblia negocierii”, cartea s-a ridicat la listele de vânzători din întreaga lume - două milioane de exemplare în 21 de limbi și numărare. Marca de negociere pe care o predică, pe care o numesc „negociere principială”, accentuează procesul de a căuta interese comune cu adversarul, mai degrabă decât de a stabili poziții și de a restrânge cu atenție decalajul.
Sună bine pe hârtie, dar cum funcționează în practică? Pentru a afla, scriitorul Doug Stewart a călătorit la Haga pentru a asista la Ury și la echipa sa de negocieri în acțiune la Palatul Internațional al Păcii. Din punctul său de vedere din interiorul sălii de negocieri, Stewart descrie până la cea mai mică nuanță călătoria desfășurată în coaster cu rulouri de izbucniri emoționale, tăceri asurzitoare și - în cele din urmă - momente pline de comunicare reală.
